Da ricordare
- I dati rimangono il fulcro di tutto. Non è l’IA a creare valore, ma la qualità dei dati che le vengono forniti per l’elaborazione.
- Le interfacce passano in secondo piano a favore degli operatori. La tendenza di fondo del mercato (Salesforce, hyperscaler…) è quella del “senza schermo”: operatori autonomi si occupano di intere attività.
- Sta emergendo una nuova figura professionale: il Product Builder, un profilo ibrido che unisce competenze di sviluppo, prodotto e design, in grado di realizzare rapidamente prototipi di agenti.
- Il bilancio sta diventando una vera e propria questione di governance: gli stanziamenti per il 2026 non avevano previsto il consumo di token, e la questione si pone già per il 2027.
- Il ruolo dei collaboratori sta evolvendo da “esecutori” a “verificatori”, anche per quanto riguarda gli sviluppatori.
- La sicurezza e la governance saranno il prossimo grande progetto, per dare un quadro di riferimento a una serie di sviluppi che oggi sono in gran parte decentralizzati.
In Intescia, l'intelligenza artificiale non è più solo un argomento di monitoraggio: è diventata un pilastro strategico. Verticalizzazione delle offerte, creazione di piattaforme, avvento degli agenti autonomi… Michael Cohen, Chief Product Officer del gruppo, riflette sulla sfida che, secondo lui, determina tutto il resto: i dati.
I dati, elemento unificante della strategia di intelligenza artificiale
Perché i dati sono tornati ad essere un tema così centrale, nonostante esistano da sempre?
"I dati non sono una novità. Le API, l’open data e i set di dati gratuiti esistevano già ben prima dell’arrivo degli agenti di IA e di protocolli come l’MCP. Ciò che cambia è l’uso che ora se ne può fare. I modelli di IA si costruiscono e si alimentano di dati, ed è proprio qui che Intescia, nata da diverse acquisizioni (Explore, DoubleTrade, Codata, tra le altre), trae il proprio vantaggio: il gruppo è proprietario dei propri dati.
"Il nuovo concetto di MCP va inteso come un'API potenziata, in grado di indicare agli agenti di intelligenza artificiale quali dati sono disponibili e come utilizzarli. Ma possedere i dati non basta. Bisogna anche saperli sfruttare."
Il vero tema: la qualità e l'arricchimento, non la raccolta
Molti agenti di intelligenza artificiale si limitano a raccogliere dati da Internet. In che senso questo è insufficiente?
"Questo è il punto debole di molti agenti di intelligenza artificiale generici: raccolgono dati grezzi, non arricchiti. Tuttavia, gli open data, per quanto abbondanti possano essere, pongono problemi concreti di affidabilità: duplicati non rilevati, dati interpretati in modo errato, informazioni conteggiate più volte.
Il lavoro di Intescia si colloca proprio in questo ambito: arricchimento, eliminazione dei duplicati e assegnazione dei codici SIRÉT. Da noi, esperti del settore rielaborano questi dati grezzi per renderli utilizzabili, prima che i nostri collaboratori li rendano operativi per i clienti e i partner, al fine di ottimizzare i loro processi di prospezione o di ricerca di progetti."
Verso la scomparsa delle interfacce a favore degli agenti
Lei accenna a una trasformazione che va oltre i semplici dati: quella delle interfacce stesse.
"È una convinzione che condivido con gran parte dell'ecosistema tecnologico: le interfacce utente tradizionali scompariranno gradualmente a favore di agenti autonomi, in grado di gestire intere attività. Ne ho fatto esperienza in prima persona quest’estate, lavorando con diversi agenti specializzati (product owner, product manager, sviluppatore, product marketing), ciascuno dei quali elaborava le stesse informazioni in modo indipendente per produrre landing page, user story o meccanismi di automazione.
"Compiti che prima mi avrebbero richiesto due giorni ora si risolvono in poche ore, a volte in pochi minuti."
L'emergere dei “Product Builders”
Questa trasformazione richiede nuove competenze. Come si traduce tutto ciò all’interno dell’azienda?
"Sto assistendo alla nascita di un ruolo ibrido, a metà strada tra sviluppo, prodotto e design: il Product Builder. Questi profili, in grado di realizzare rapidamente prototipi di agenti avvalendosi di MCP e dati già arricchiti, automatizzano attività che oggi vengono svolte manualmente o non vengono svolte affatto. Intescia sta già reclutando personale per questo tipo di posizione.
Prevedo che questa tendenza si accelererà nel 2027, con la reinternalizzazione di alcuni strumenti storicamente acquistati in modalità SaaS. Un fenomeno che tuttavia mi sento di mitigare: a mio avviso, la “SaaSpocalypse” riguarderà soprattutto gli strumenti secondari, senza comportare rischi operativi significativi. Riscrivere un ERP o un ITSM rimane, a mio avviso, una scommessa costosa e rischiosa che poche aziende affronteranno con leggerezza.
Il nuovo rompicapo di bilancio: i crediti in token
L'IA generativa solleva anche una questione molto concreta: quella del budget.
"È un punto su cui insisto particolarmente. I bilanci per il 2026 sono stati elaborati alla fine del 2025, in un momento in cui nessuno aveva previsto l’entità del consumo di token legato alle applicazioni di intelligenza artificiale. La questione non è più solo quella di sapere quanto costerà l’IA, ma di trovare, all’interno di dotazioni già fissate, lo spazio di bilancio necessario.”
Spingo la riflessione oltre: in futuro, la retribuzione di un collaboratore potrebbe comprendere una parte fissa e un'assegnazione di crediti IA, alla stregua di uno stipendio. A questo punto emerge una questione fondamentale per il management: quanti collaboratori occorre impiegare per affiancare ciascun team (marketing, prodotto, sviluppo) e in che modo questa scelta si traduce in una scelta di bilancio?"
Dai creatori ai validatori
Il ruolo dei collaboratori sta cambiando in modo radicale?
"Sì, e secondo me questo è uno dei cambiamenti più significativi: da semplici esecutori, i collaboratori stanno gradualmente diventando validatori. Uno sviluppatore non sarà più solo colui che scrive il codice, ma colui che verifica ciò che un agente ha prodotto prima della sua messa in produzione. Questo cambiamento riguarda tutte le professioni, comprese quelle della comunicazione e dei contenuti."
Gli addetti all'assistenza clienti di Intescia
In concreto, quali agenti Intescia state sviluppando per i vostri clienti?
"Abbiamo una tabella di marcia già ben avviata. Per quanto riguarda la fase di individuazione, storicamente molto manuale: un cliente doveva esaminare personalmente gli elenchi dei bandi di gara o i dati aziendali relativi ai diversi marchi del gruppo (Corporama, Doubletrade, Codata), mentre ora gli agenti consentono di automatizzare la selezione in base a criteri definiti.
Un modulo di sales engagement, già operativo e la cui commercializzazione è appena iniziata, va oltre: aiuta i team commerciali a identificare automaticamente le aziende che corrispondono al profilo giusto e a avviare poi un processo di prospezione automatizzato. E-mail e solleciti inclusi.
Un altro progetto: modelli di scoring in grado di attingere a oltre dieci, o addirittura venti anni di dati storici per stimare le probabilità di successo di un cliente in una determinata gara d’appalto e identificare il criterio (prezzo, tempi di consegna, altro) che più probabilmente farà la differenza. Una capacità di analisi che gli agenti di IA generici, privi di una profondità di dati paragonabile, semplicemente non sono in grado di riprodurre."
Governance e sicurezza: la prossima battaglia
Ma questa accelerazione non comporta dei rischi?
"Per me, questo è il tema che metterà alle strette le aziende nei prossimi mesi. Oggi ognuno sviluppa per conto proprio, fa dei test, si diverte. Una sorta di «shadow IT» di nuova generazione. Ma cosa succede se la persona che ha sviluppato un agente critico lascia l’azienda? Chi lo documenta, chi lo mantiene, chi è responsabile in caso di violazione della sicurezza o di controllo normativo (PCI, DORA, NIS2, GDPR)?
La mia convinzione è che occorrerà regolamentare questi sviluppi con gli stessi requisiti imposti agli sviluppatori (test, tracciabilità, documentazione), senza però limitare l'agilità dei team di business, che, a mio avviso, rimangono i più adatti a individuare i casi d'uso più appropriati."
Una rivoluzione di cui non si è ancora compresa la portata
Qualche parola di conclusione?
"Sono molto entusiasta, pur rimanendo lucido sulla portata del cambiamento in atto. Progetti che mi avrebbero richiesto mesi ora si portano a termine in poche ore. Una questione che avrei ritenuto irrisolvibile ha trovato risposta in trenta secondi. Per me, il vero limite futuro non sarà più di natura tecnologica, ma legato alle risorse (energia, acqua) necessarie per far funzionare questi sistemi su larga scala.»
Intervista a cura di Alexandre Savigny
Lo studio completo
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Risultati dettagliati, metodologia e analisi completa dello studio Intescia / OpinionWay sulla trasformazione delle funzioni commerciali e di marketing attraverso l'intelligenza artificiale.
